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互联网医疗能做好健康险渠道么

  互联网医疗经历了一轮资本疯狂之后,不得不面对流量不等于用户实际使用率,以及流量不能转化为收入的残酷现实。一些互联网医疗公司开始尝试作为健康险产品销售渠道的意义,希望从强现金流的客户——保险公司手中获得佣金收入。然而,这种办法能不能救活互联网医疗?对保险公司来说,互联网渠道对健康险到底有没有意义?

  首先,互联网医疗的客户对保险有没有意义?是否是保险公司的对象?互联网医疗的一些模式虽然创造了流量,但对于用户来说,互联网医疗仍然是低频事件。低频事件意味着用户解决好当下的需求比如挂号、问医生问题后,大部分就离去了,他们的考虑是当下立刻的。而购买健康险的过程需要教育、用户自身对产品的理解以及对保障的认可,这种决定过程相比挂号、问诊来说时间更长,更需要专业的销售顾问来指导和解释,很难在即来即走的环境下完成。   第二,中国真正的健康险远未开场。目前在互联网上销售的和健康相关的产品其实并不是真正的医疗保障产品,以重疾险、单病种的大病险为主。这些产品针对某种(些)疾病风险提供一笔头的资金,简单来说就是针对概率事件,这种产品并没有真正为用户带来医疗风险的保护,无法在用户真正有病的时候提供服务,而且近年来由于价格战明显,为了求便宜,保额有限,即便是财务风险保护的作用其实也不大。在传统渠道中,这类产品的价格低,往往以附加险的形式捆绑在寿险产品中,或者通过银保渠道和其他产品搭卖。即便是这样相对简单的产品,用户仍然需要销售人员解释和辅助才能完全理解产品的条款,单纯靠互联网不见面的陌生模式是很难完成的。只能说互联网提供了一条展示平台,最终成交的难度会远大于交叉销售,而且由于产品本身价格低,获得的佣金也会非常有限,无法托起一个市场。   第三,互联网渠道和真正提供健康保障的产品完全不匹配。真正的提供健康保障的产品必须满足这样几个条件。第一,覆盖全方位的医疗保障(门诊、住院、可选项目等),用户获得医疗服务就可以获得保障,简单来说称为赔付型或消费型。第二,提供医疗服务,而不是仅仅财务上的赔付,这是和重疾险等产品的又一根本性区别。用户生病(无论大小),都可以在保险公司提供的医院网络就医并享受各种服务。相比之下,重疾类产品的用户即便发生概率时间后,除了获得一笔钱之外,在治疗等方面完全靠自己,和保险公司无关。   真正提供健康保障的产品会复杂很多,销售这类产品的人员更类似顾问,必须理解保障的含义,以及用户的健康需求,才能将用户和产品匹配起来。这是需要较为深入的交流和专业的沟通,面对面交流加上专业销售是最适合这样的健康保障产品的。在中国这样缺乏用户认知基础、整个市场尚处于萌芽期的情况下,缺乏专业能力或者陌生关系销售平台,如互联网和银保,都不适合这样的产品。   第四,即便未来真正提供健康保障的产品获得了更快的发展,互联网医疗仍然不适合作为渠道。因为互联网医疗所服务的是立刻当下需要医疗服务的人,也就是以患者为核心。而真正提供健康保障的保险公司,要寻找的是风险可以被分摊的用户群,选择集中了患者或有疾病风险者的平台将增加用户逆向选择的风险,尤其在中国既往病历查询困难,用户基数本来不高的情况下,这种医疗平台所带来的用户的道德风险将高出很多倍,将拖累保险公司的理赔,并不是明智的选择。   因此,互联网渠道对于健康险可能有展示和营销的意义,但并不适合保障产品的销售。互联网医疗相对低频的属性和健康险需要解释和教育的销售过程并不匹配,和真正提供保障的产品更是在销售办法以及逆选择控制上存在巨大差异,很难真正成为健康险的渠道。同时,在中国的健康险仍以低保障、局部保障、缺乏服务的产品为主的市场土壤里,互联网作为保险渠道的意义也很弱,获得佣金的难度大且金额低,无法支撑起一个市场。   相关链接:保险这个生意,大家都想怎么做?   在这里我们选取了三家互联网医疗公司作为考察对象:微医集团、春雨医生和平安健康。作为成长迅速且模式不同的三家公司,同时又都有接通保险的计划,他们究竟会采取怎样的模式?   微医集团:微医ACO   微医集团接通保险的方式是开辟一个全新的业务板块:微医ACO。   完成新一轮融资之后做的重大战略挑战,挂号网更名微医集团,并提出一项新的业务类型:微医责任医疗计划。   具体而言,微医集团的ACO包括三个部分:   第一部分是为用户提供三级医疗保障。微医集团的三级医疗保障包括第一级责任医生组,第二级当地三级医院,以及第三级相应学科带头人。其中,第二级、第三级相对容易理解,而责任医生组是微医ACO的特别之处。   微医集团为ACO用户提供三公里内的医生组,由于我国的全科医生相对短缺,这个责任医生组当中可能会包括内科医生、儿科医生、生等不同学科,为用户提供类似于家庭医生的服务。   可以看到,在三级医疗保障体系中,微医集团并不是提供医疗服务的主体,主体是平台上的医疗机构和医生。微医集团在其中是一个信息服务平台,而三级医疗保障体系则是根据用户病情实施层层转诊。   第二部分是通过健康体检、基因检测等途径了解用户的身体状况,实现人群细分,形成具有针对性的健康管理方案和健康管理建议,以达到整体提升用户健康水平的目标。   第三部分是在现有基本医保的基础上,为用户提供一个补充医疗保险。补充医疗保险的作用是,为用户提供基本医保之外自费部分的支付保障。   微医集团创始人兼CEO廖杰远透露,微医ACO已经从去年开始与保险公司合作进行探索,既面向团体用户,又面向个人用户。而微医ACO的推出,则会根据每个地方医疗资源的准备情况逐地推出。   春雨医生:保险是新医疗生态的最后板块   与微医集团不同,春雨医生接通保险是为了完成新医疗生态的最后一公里。   早前,春雨医生专注于线上平台,先后推出轻问诊、春雨心境、疾病智能搜索、空中医院等,并最终形成了线上核心产品私人医生。就在正式推出私人医生服务的同时,春雨医生正式宣布,在全国5个重点城市开设25家线下诊所。而且目标是,今年年内有300家春雨诊所落地。   连通线上线下之后,春雨的计划是,连通医疗服务的产业链,即、医院、医生、患者、保险这五个环节。在张锐看来,互联网医疗的出现,是把整个医疗服务变成了一个多维度的立体形式。   从初级的方面看,互联网医疗在线上可以简化服务环节,比如直接可以在线沟通,而药品也可以跳过大量流通环节,直接通过医生交给患者。进一步发展到线下,由于互联网医疗本身已经拥有了医生、患者,那么在线下所需要的就是医疗机构所提供场地、硬件基础设备。   不过,在春雨医生目前的模式中,还有一个明显的缺口就是支付方——保险机构。而如果没有保险机构的参与,整个模式就将是空中楼阁,无论对患者、医生还是、医院,都将最终失去吸引力。   春雨医生尚未公布接通保险的实施计划,但从当前的格局看,这已经是必须的一步。而且,从春雨的动作看,可能瞄准的不仅仅是商业健康险,甚至还有可能从控制医疗费用的角度,接通基本医疗保险。   “在控费方面,春雨的优势就在于我们手里掌握着大量关于医疗行为的数据。”张锐曾对媒体表示,“而且,我们现在已经推出的私人医生服务,很大程度上已经具备了保险的性质。它就是帮助用户加强健康管理,来降低医疗费用。”   此外,春雨医生近期还开展了与国家卫生计生委卫生发展研究中心合作,研究利用移动互联网技术来帮助患者进行健康管理。控制慢性疾病的医疗费用,显然是医疗控费中最急迫的一项。   平安健康:保险巨头“逆生长”   与大多数互联网医疗公司不同,平安健康勾连互联网医疗与保险的过程基本上是逆生长。   平安好医生是中国平安(601318)推出的首款互联网健康产品,于2015年4月正式上线。而这款产品从诞生之日起,就拥有让几乎所有互联网医疗公司所艳羡的背景:背靠目前在商业医疗保险领域市场份额领先的平安健康险。   这就意味着,构建互联网医疗+保险的闭环,平安要做的就是搭建医疗体系。在这方面,平安健康采取的策略是时下互联网创业领域非常的时髦的o2o,即组建医生团队,建设“万家诊所”,在线上、线下提供医疗服务。   平安组建的医生团队包括三个部分:全职家庭医生,兼职三甲医生,以及签约外部医生,分别提供私人医生服务、疑难重病服务以及健康咨询服务。平安健康的目标是,平台上的这三类医生已经分别达到1000名、5000名和50000名。   目前,平安好医生自建的医学团队已经分别在上海、广州、合肥三地完成。在平安好医生上线同时,平安健康还启动了10年、500亿的“万家诊所”计划。   互联网+绿色建设互联网+城乡规划互联网+城乡建设互联网+职业装互联网+检验检疫互联网+口岸管理互联网+海关监管互联网+便捷通关互联网+社区互联网+旅游互联网+文化互联网+社保   近期,平安健康首席产品官吴宗逊对36氪表示,“万家诊所”的推广计划做了一些调整。“原来我们是打算全部自建,但鉴于推进速度方面的问题,我们考虑除了在自建之外,增加合资合作、认证加盟两种模式。”   有了医生和诊所构成医疗资源,平安健康将向用户提供包括挂号、预约、体检等服务项目,并与保险对接,形成医疗+保险的健康管理闭环。
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